在我們做外貿(mào)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到一些客戶無(wú)緣無(wú)故“消失”的情況，我也碰到過(guò)很多這樣的情況，當(dāng)這么的情況遇到的多了，也就多了一些經(jīng)驗(yàn)和方法，今天就來(lái)講一講客戶“消失”的幾種情況以及我們的應(yīng)對(duì)與預(yù)防方法。
一、客戶“消失”的幾種情況
1、詢價(jià)客戶收到報(bào)價(jià)突然“消失”
這種客戶在我們的詢盤(pán)的情況里是很常見(jiàn)的，一般一上來(lái)就問(wèn)價(jià)格的客戶，十有五六都是這樣的情況，問(wèn)完價(jià)格就不回復(fù)了，這是因?yàn)橛幸徊糠值氖莵?lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，很多的業(yè)務(wù)員在做調(diào)研的時(shí)候就是沖著一個(gè)價(jià)格去的，問(wèn)完了就走人這是他們的風(fēng)格，所以市場(chǎng)上充滿著這種詢盤(pán)“客戶”。
當(dāng)然，也有一些是真正的客戶，在與你溝通了一陣以后問(wèn)了報(bào)價(jià)，當(dāng)?shù)玫侥愕膱?bào)價(jià)以后也“消失”了，這一類(lèi)的客戶也不再少數(shù)，這樣的“真假客戶”充斥在市場(chǎng)里面，以至于我們很難分辨篩選出來(lái)真正的客戶。
2、發(fā)完P(guān)I后，客戶“消失”
這種客戶也比較常見(jiàn)，是繼收?qǐng)?bào)價(jià)后消失的客戶以后最大的一股客戶群體，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候我們學(xué)乖了，并不輕易把詳細(xì)具體的報(bào)價(jià)給到詢盤(pán)客戶，我們需要客戶有明確的購(gòu)買(mǎi)意向后才會(huì)給報(bào)價(jià)，讓客戶給出具體的需要購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量，再給出PI單。
然后客戶并不是看到PI單就會(huì)付款的，這個(gè)時(shí)候他很可能還是只想先要一個(gè)價(jià)格而已，他也需要貨比三家對(duì)比更優(yōu)惠性價(jià)比更高的購(gòu)買(mǎi)方式的。
3、正常在溝通的客戶突然“消失”
這種客戶也是常見(jiàn)的一種客戶，但是這種客戶一般不是突然“消失”的，而是在溝通過(guò)程中頻次越來(lái)越少，最后干脆不回復(fù)我們的，這種我們跟進(jìn)客戶的時(shí)候很常見(jiàn)，因?yàn)槲覀儧](méi)有打動(dòng)客戶，讓客戶對(duì)我們慢慢失去興趣了。
二、客戶“消失”應(yīng)對(duì)及預(yù)防方法
說(shuō)完了客戶“消失”的幾種情況，接下來(lái)就該講講怎樣應(yīng)對(duì)這幾種情況了。
1、針對(duì)詢價(jià)客戶收到報(bào)價(jià)消失的情況
這種情況我們?yōu)榱艘颜嬲目蛻粽鐒e出來(lái)，就需要持續(xù)的跟進(jìn)，在報(bào)完價(jià)以后，要記得跟一封郵件過(guò)去，詢問(wèn)客戶是否收到郵件，另一個(gè)就是要注意郵件內(nèi)容的問(wèn)題，避免被對(duì)方郵箱給拒收或者打入垃圾箱，很多的郵箱都會(huì)有這樣的問(wèn)題，如果我們的郵件太像廣告推銷(xiāo)，很容易被放進(jìn)垃圾箱里。
除了被郵箱拒收或者打入垃圾箱以外，還有一種情況也是收不到回復(fù)的常見(jiàn)情況，那就是這個(gè)向你詢盤(pán)的客戶并沒(méi)有最終的決定權(quán)，他在等上面的回復(fù)或者終端客戶的回復(fù)，這個(gè)時(shí)候我們會(huì)有一個(gè)長(zhǎng)久的等待期，這時(shí)候也是需要不斷的更新我們的郵件回復(fù)客戶的，盡量選擇新鮮的信息給到客戶。
2、針對(duì)發(fā)了PI后消失的客戶
這類(lèi)客戶最常見(jiàn)的狀態(tài)是在貨比三家，他們也有找到更優(yōu)惠性價(jià)比更高的產(chǎn)品的需求，在這種情況下，我們不能死等客戶決定，哪怕我們的價(jià)格沒(méi)有太多的讓價(jià)余地，我們也需要不斷的跟進(jìn)，不斷挖掘更多的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)來(lái)給客戶，增加在客戶心中的天平籌碼。
發(fā)完PI以后記得追發(fā)郵件，更新產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)信息，發(fā)規(guī)格書(shū)等等東西給客戶，讓客戶對(duì)產(chǎn)品有更清楚的了解，你想想，他是愿意買(mǎi)一個(gè)他看的清楚的產(chǎn)品還是一個(gè)看的模糊的產(chǎn)品呢？
3、針對(duì)正常溝通慢慢“消失”的客戶
這一類(lèi)的客戶往往是比較忙的那種人，他不喜歡聽(tīng)你太多的瞎扯，往往我們?cè)陂_(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候都是喜歡藏著掖著的，但是比較忙的客戶是不喜歡跟你墨跡的，當(dāng)看不到你太多的誠(chéng)意的時(shí)候，他們寧愿放棄溝通接著找下家，也不想花嘴皮子功夫跟你磨，但是這類(lèi)的客戶認(rèn)定了你的話，往往很忠誠(chéng)，成單率很高。
針對(duì)這樣的客戶，我們需要有足夠的耐心去變換著方式溝通跟進(jìn)，不能一味的使用一套模式敷衍，很容易讓客戶厭煩。
所以面對(duì)這類(lèi)客戶的時(shí)候我們要學(xué)會(huì)生動(dòng)形象的介紹自己的產(chǎn)品，讓客戶有清晰的印象，將我們產(chǎn)品的配置都曬到客戶面前：產(chǎn)品的認(rèn)證書(shū)、質(zhì)保年限、規(guī)格書(shū)、說(shuō)明書(shū)等等產(chǎn)品都盡可能的給到客戶。
另一個(gè)，在發(fā)現(xiàn)客戶愿意溝通的頻次在慢慢降低的時(shí)候，我們?cè)跍贤ǚ绞胶驼Z(yǔ)氣上，不要太過(guò)死板，要顯得有趣些才能勾起客戶的興趣，而不是等客戶失去興趣以后再來(lái)補(bǔ)救。
